Las necesidades, los deseos y la demanda, son 3 conceptos sujetos de estudio Marketing; el objetivo de éste podría definirse como identificar las necesidades de las personas, canalizarlas en deseos, y detectar, entre éstosa los que tienen capacidad de convertirse en demanda y dirigirlos hacia la compra. Antes de profundizar en la demanda y con el fin de realizar una mejor comunicación, hemos de diferenciarla de las necesidades y deseos.
Las necesidades no han de confundirse como carencias, si no cómo la sensación de estas. Es tal que tradicionalmente se han dividido en las siguiente:
Saber identificar y distinguir estas diferencias dentro de las necesidades, nos permite estudiar a nuestro público, conocer de dónde proviene su motivación a la compra.
Más allá de la necesidad, encontramos el deseo. Este es una concreción de la anterior, siendo la forma en la que un sujeto satisface una necesidad. Pueden existir diferentes formas de satisfacer una necesidad y es eso lo que permite la existencia del mercado. Es aquí donde el Marketing recoge esas necesidades y las canaliza hacia ciertos productos. Aunque estos no dependerían él, ya que influyen otros factores tales como la educación, creencias, el entorno social, etc.
Llegamos entonces a la demanda, ésta aparece cuando reconocida una necesidad y enfocada en forma de deseo, se realiza una petición de un producto específico. Previo a este punto, se han atravesado fases del proceso de compra. Podemos observar pues un pasao de un estímulo genérico, como es el deseo, hacia una manifestación concreta, la demanda. La demanda es una cuantificación de los deseos del mercado, condicionada por los recursos disponibles del consumidor y los estimulos del Marketing, ya sean de nuestra empresa o la competencia.
En primer lugar debemos cuestionarnos si la demanda que poseemos es primaria (para consumo directo) o si por otro lado es derivada (dependiente de otra demanda). Ya sea en el Marketing Tradicional o en el creciente Marketing Digital, podemos utilizar el modelo de compra y uso de productos, con el que nos guiaremos para estudiar la demanda en el mercado.
Cada tipo de demanda nos determina una política frente a ella. Esto influirá en el tipo de publicidad y comuniación a realizar:
Las distintas que puede experimentar la demanda pueden diferenciarse dependiendo del estado del producto o servicio que se trate, pudiendo ser estos: productos existentes, productos modificados y productos nuevos. Así observarmos unas acciones distintas para cada uno de estos.
Para los productos existentes, encontraremos una fase de penetración en el mercado, en la que trataremos de vender más a nuestro público. Otra fase sería la expansión geográfica, en la que enramos y vendemos en otras áreas. Por último podemos vernos en una invasión de segmente, en la que venderemos nuestros productos a nuevos tipos de consumidores.
En lo que a productos modificados se refiere, en una primera instancia , la alteración o mejora de nuestros productos existentes estará orientada a vender más a nuestros consumidores. Otra acción sería ofrecer y vender estos productos en nuevos mercados geográficos. Por último podemos vender nuestros productos modificados a nuevos tipos de consumidores.
El diseño de productos nuevos comenzaría con el fin de atraer a consumidores existentes, lo que se conoce como desarrollo de producto. Podríamos también actuar sobre compradores potenciales en nuevas áreas geográficas. Por último el diseño de nuevos productos podría darse para nuevos tipos de consumidores, lo que se conoce como «diversificación».
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